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중국사업 중국인을 알지못하면 절대 성공할수 없다 본문

개인적인자료/중요 참조자료

중국사업 중국인을 알지못하면 절대 성공할수 없다

님투 2008. 12. 2. 00:54
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지피지기면 백전백승이다. 이것 역시 손자병법 중국에서 나온 얘기입니다 적을 안다면 백전백승이나 적을 알지 못하면 결코 성공할수 없는 것이 중국사업입니다. 중국패션유통사업에서 일전에 실패하고 돌아온 많은 사업가들이나 기업들의 실패의 요인중 가장 중요한 원인도 중국인을 제대로 알지 못했기 때문일것입니다. 필자는 중국에서 패션유통사업을 하면서 느낀 중국인에 대한 모습을 글로 표현하고자 합니다. 물론 필자보다 더 많은 분들이 중국에서 오랜 사업을 했으며 중국에 대해 많은 식견이 있을 것으로 보입니다. 하지만 필자는 비록 기간은 다소 길지는 않지만 중국인과의 세번의 합자경험과 성패, 그리고 모든 직원들이 중국인들이라는 나름의 장점이 있어 보다 빨리 중국인들을 이해할수 있었을 것입니다. 중국인 바로 알고 중국사업 시작하였으면 합니다. 먼저 중국인들의 특성입니다.

 

첫째 慢慢地【만만디입니다. 그건 단지 그들 중국인의 문화적인 특성이 아니라 사업상의 장점입니다. 특히 한국인들과의 비즈니스에서는 이러한 그들의 무기를 유감없이 발휘합니다. 그러면 성격급한 한국인들은 스스로 속타다가 무너지고 말것이다. 아예 그렇게 교육을 받고 있고 오랜기간 그들의 문화속에서 이러한 경쟁력을 키워왔습니다.택시승강장에서 택시를 기다리는 사람들이 수백명이라도 묵묵히 기다립니다. 업무상에도 이 만만디에 희생을 당한 많은 한국인들이 있습니다. 바로 내일 오픈이라 인테리어를 마감해야하는 시점에서도 그들은 밥은 꼬박꼬박 먹고 오침을 철저히 챙깁니다.

그리고 시간되면 칼없이 퇴근... 결국 매장은 아직 천정, 바닥도 제대로 안된 상태에서 영업을 진행하는 경우도 숫하게 있습니다. 한국인은 열받아 어쩔줄 모르지만 중국인은 급하지 않습니다. 은행에서 돈을 부쳤을때 한국인은 단 몇시간이 늦어도 난리가 납니다. 그러면 은행에서는 죄송해서 어쩔줄은 모르고 사과합니다. 하지만 중국에서는 몇일만에 송금이 되어도 그걸 미안해하는 은행원은 거의 없습니다. 

 

둘째 没问题, 没有, 没事--- 没 메이, 중국인들이 가장 좋아하는 단어일것입니다. 아니다. 메이.. 참 이 메이에 한국인들은 당했을 것입니다. 메이원티.. 문제없다고 해놓고는 막상 당일되면 문제가 있습니다. 메이요우.. 무조건 없다고 하지만 사실 찾아보면 나옵니다. 메이스 별일없다고 하지만 사실 당일되면 별일이 있네요. 이러한 메이의 공포는 중국에서 경험한 분들이면 많이 느끼실 것입니다. 올해 8월에 오픈한 롯데백화점 북경점 역시 가오픈이 시작된 날조차 에어콘이 안되어 사우나에서 첫고객을 맞이해야했습니다. 그때 한국에서 파견된 주재원들은 너무도 황당함을 느꼈습니다. 하지만 얼마전 사무실을 방문하니 이번에는 밖이 영하4도나 되는데 사무실 난방조차 되지않아 두꺼운 오버코트를 입고 있는 주재원들의 반응은 그럼그렇지.. 얘들이 제대로 될리가 없지하는 반응... 이미 중국을 알기 시작했습니다. 중국사업에서 중국인들이 메이원티라 해도 한번쯤은 반드시 발생되는 문제점에 대해 대비를 충분히 하고 있어야합니다. 중국인들 메이원티라 하지만 그 내막은 문제가 없도록 할께이지 문제없어가 아니라는 것을 한국인은 알아야합니다.

 

세번째 我是中国人。。。 중국인은 중국인이라는 강한 자부심을 가지고 있습니다. 한국인들이 아무리 잘해주고 모든 도움을 주어도 근본에는 중국인의 피가 흐르고 있음을 명심해야합니다. 비즈니스 합자관계에서 중국파트너가 경쟁회사의 중국인을 비난한다고 해서 함께 동조한다면 결국 그 화살은 한국파트너에게 까지 날아옵니다. 아무리 미운 경쟁자라도 그가 중국인이면 언젠가는 손을 잡을수 있습니다. 그들의 오랜 역사를 보아도 연합의 모습을 띤 경우를 많이 보여왔습니다. 어제의 원수가 오늘의 우군이 되는 사례가 숫한 것이 중국입니다. 필자는 중국사업을 하면서 행동을 중국인처럼 하고 있습니다. 언어, 생활, 식사까지... 어느 하나라도 한국인이라는 이미지를 보여주지 않으려고 노력합니다. 가끔 발음이 좋지않아 너는 어느지역 사람이냐고 물으면 저는 광동사람이라고 대답해왔습니다. 그렇게 얘기하고 나면 그들은 동포라는 생각에 경계를 늦춥니다. 하지만 我是韩国人 나는 한국인이다라고 하는 순간부터 그들은 마음속에 경계의 방이라는 또하나의 방을 만들어갑니다. 중국인들은 13억이라는 많은 인구가 있지만 자국에 대한 긍지가 강한 나라입니다. 자국문화에 절대적으로 우호적이며 외래문화에 배타성이 강합니다. 비즈니스시 함부로 중국인이나 중국문화에 대해 비난한다면 그 화살은 고스란히 결국 한국인에게 돌아옵니다. 

 

네번째 중국인들은 [빨간색 모택동을 가장 좋아합니다] 왜냐하면 빨간색 모택동이 가장 비싼 지폐인 100원이기 때문입니다. 초록색이나 보라색은 싼 지폐입니다. 다시말해 중국인들은 돈을 좋아합니다. 일전에 필자가 핑궈라는 판빙빙 주연의 영화에 대한 얘기를 한 적이 있었습니다. 그 영화속 스토리를 다시 리뷰하자면 남자주인공은 평범한 외벽유리청소공으로 일을 하는중 그 건물안에서 안마사인 자기의 아내가 사장에게 강간당하는 장면을 목격하고 사장을 증오하지만 사장이 주는 돈을 보고 그냥 没事 없던일로 하고 말았습니다. 하지만 이어서 와이프가 아기를 가지고 그 아이가 자기의 아이인데도 그걸 사장의 아이라고 말하며 또 돈을 뜯어냅니다. 결국 돈앞에 와이프와 아이도 팔아먹을 수 있는 것이 중국인이라는 그들의 특성을 단적으로 보여준 영화였습니다. 물론 모든 중국인이 그런것은 아니지만 많은 중국인들, 특히 사업가나 상인들은 특히 이러한 특성이 강합니다. 필자역시 필자가 일전에 현대백화점의 바이어였고 돈이 있어보였을때는 상당히 호의적이였던 중국인이 한때 중국에 들어와 계속적인 실패로 마치 패인처럼 느껴지자 가차없이 무시해버리는 경우가 있었습니다. 하지만 이제 자리가 잡히자 다시 연락이 오고 있습니다. 돈.... 자본주의가 아닌 공산주의의 중국이지만 오히려 자본에 대한 집착은 자본주의 그 이상이라는 생각이 듭니다.

 


다섯번째 중국에서는 법률도 세무도 모두 중국에게 유리합니다. 다시말해 법무사나 세무사 역시 중국인이며 중국인에게 은근히 손을 들어줍니다. 언어가 통하지 않아 교포에게 의뢰하지만 그들 역시 중국인의 민족인 조선족입니다. 외국인에게는 법률적으로 안되는 것이 많고 또한 외국인에게는 세무적으로 세금도 다양하게 매겨집니다. 상당히 이러한 부분에서 한국사업가나 기업들이 고통을 겪고 있습니다. 

 

그러면 상기한 어려움을 극복하고 중국에서 성공적인 패션유통비즈니스를 하는 방법에 대해 분명 문의가 올것으로 보입니다. 필자는 그 해답을 이렇게 말하고 싶습니다.

그건 [중국인을 뛰어넘어라] 다시말해 중국인을 제대로 알고 극복하라는 얘기입니다. 해답은 간단하지만 그것이 말처럼 쉽지 않을 것이라는 생각에 중국인을 뛰어넘기위한비법을 제시하겠습니다.

 

첫번째 중국인보다 더 만만디하면 중국인을 극복할수 있습니다. 중국직원들에게는 사전 여유있는 스케줄을 잡고 일을 주면서 오히려 중국인보다 급할게 없는 것처럼 조급함이 없으면 중국인도 스스로 빨라지기 시작합니다. 왜냐면 중국인들은 조급한 한국인을 우습게 생각하지만 느긋한 한국인은 두려워합니다. 이미 그런 사람들은 중국에서 오랜 기간 있었던 사람으로 본인들 역시 생각하게 됩니다.

 

두번째 계약서를 철저히 작성하며 반드시 페널티를 거십시요. 다시말해 모든 일을 추진함에 있어 계약서를 작성하는 것은 필수입니다. 아무리 사소한 일도 계약서를 필히 작성하여 향후 문제에 대비해야하며 동시에 계약서에 규정위반에 대한 벌칙을 철저히 걸어 요우원티(문제가 있다)가 되면 철저히 그 댓가를 거두어가십시요. 특히 그 벌칙이 돈과 연계되었다면 효과는 더욱 좋을 것입니다.

 

세번째 外中内韩(외중내한)의 자세를 가지고 생활하라는 것을 강조하고 싶습니다. 다시말해 바깥은 중국인, 하지만 내면은 한국인임을 명심해야한다는 것입니다. 앞서 얘기했듯이 중국인들은 자국에 대한 자부심이 강합니다. 바깥에서 한국인들은 생활할때 중국인들의 이점을 철저히 활용, 중국 및 중국인에 대한 칭찬을 끊임없이 해주십시요. 마치 본인역시 중국인이라는 것처럼 행동하면 됩니다. 중국백화점에 들어가면 바이어들에게도 계속 중국 아니 너네 백화점이 제일이야라고 계속 칭찬하십시요. 말그대로 칭찬은 중국인을 춤추게 합니다. 대신 내면은 한국인임을 잊지 말아야합니다. 오늘 이런 일이 있었습니다. 저의 중국인 합자파트너가 모처럼 매출을 일으키기 위해 동료친구들을 데리고 와서 저희가 관리하는 매장의 매출을 올렸습니다. 셔츠매장에서 인민폐 99원에 헐값으로 파는 셔츠를 보며 쩐더피엔이(정말싸다)라고 외치며 제게 하는말 정말 재미있는 회사네. 셔츠는 700원짜리를 99원에 판다. 중국브랜드 CEO보다 싸네근데 돈남나.. 그러자 우리 대리상이 하는말 당연히 손해보지.. 그러자 그가 하는말 근데 왜 중국사업하나 참 재미있는 회사야. 그래서 저역시 맞장구치자 제도 웃네라고 대답하대요. 겉모습은 함께 웃었지만 필자의 마음은 너무 아팠습니다. 셔츠매출이 너무 안나와 비록 특판행사장에서 인민폐 99원에 행사로 나왓지만 내심 마음한편은 결코 기쁘지 않은 것이 필자의 마음입니다. 우리 한국의 브랜드가 이곳 중국에서 그런 대접을 받는다는 것 자체가 너무 기분이 안좋았습니다. 결코 기분좋은 일은 아닙니다. 왜냐면 저역시 한국인이기 때문입니다. 외면은 철저히 중국인처럼 행동하되 내면은 한국인임을 잊지말고 생활하는 자세가 필요한 것이 중국비즈니스의 정석입니다.

 

네번째 돈을 철저히 활용하는 것이 최대 무기일 것입니다. 돈주고 나면 모든 것은 끝나기 때문에 아무리 돈달라고 졸라도 돈을 미리 주어서는 안될 것입니다. 매장에서도 중국고객에게 절대 돈을 받기전에는 상품을 먼저 주어서도 안됩니다. 한국은 자주 오는 고정고객이면 매니져들이 그냥 옷부터 주고 때론 다음에 결재하라고 슬쩎 외상까지 해주지만 중국은 그걸 갖고 내몽고나 우루무치까지 도망갈수 있습니다. 직원들 급여역시 아무리 급해도 선불은 주면 안됩니다. 모든 프로젝트를 할때에도 그 프로젝트가 성사되기 전에는 돈은 착수금 일부외에는 나가지 않아야합니다. 그리고 제대로 안하면 돈못준다고 철저히 어글리 한국인이 되어 비즈니스를 해야합니다. 

 

다섯번째 법무도 세무도 어렵지만 틈새는 있습니다. 특히 그 틈새를 헤쳐나가는 해법역시 중국인을 잘 활용하면 열립니다. 법무사나 세무사가 철저히 중국인에 유리하게 해답을 준다면 그에게 돈을 슬쩍 더주십시요. 또한 중국백화점이나 대리상과의 비즈니스시에도 그들의 법을 철저히 알고 사전 계산을 하면 이길수 있습니다. 예를들면 세일을 연중 하려하는 중국백화점의 특성을 사전 간파했다면 제품을 가격역시 지나친 세일에도 손익을 내는 정도로 살짝 올려서 책정했을 것이며 대리상을 이해했다면 그들을 잡는 방법인 보증금, 인테리어 감가상각비, 그리고 계약기간 등 첨단무기들을 잘 알고 있을 것입니다. 중국패션유통비즈니스 어렵거도 험난한 여정이지만 중국인을 안다면 보다 빨리 열릴것입니다. 

 

 

후진타오 주석은 1942년 12월21일생입니다. 출생지는 안후이성이며 청화대학교를 나왔습니다. 이것을 안다면 당신의 중국파트너가 안휘성 출신이거나 청화대 출신이면 후진타오 주석의 얘기를 꺼내면 파트너는 당신을 보다 높게 볼것입니다. 심양 여자들의 표준키가 173인것을 안다면 정장류가 강한 한국의 여성복은 심양에 매장을 안냈을 것입니다. 중국인을 제대로 아는 것이 중국패션유통 성공비즈니스의 지름길입니다.


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